De entrada informarte, que no existe ni la empresa ni la persona que consiga un 100% de éxito sobre los intentos de venta que realiza. No existe el vendedor perfecto, los vendedores exitosos se hacen día a día y se considera que “el éxito” de un vendedor se gesta con la siguiente fórmula:
10% conocimientos + 40% competencias + 50% actitud positiva y motivación
Por lo tanto, ¿cuáles son estos aciertos y errores que una persona dedicada a la venta de servicios deportivos debe perfeccionar y omitir? Aunque ambas partes son importantes, es mejor conocer las debilidades, los errores, para trabajar en ellos, corregirlos y eliminarlos, incrementando así tu porcentaje de éxito.
Estos son 6 errores que hacen que el esfuerzo invertido en abordar prospectos no den el resultado esperado:
#errorventas1 Limitado conocimiento del producto o servicio
Aunque parece obvio que el personal de atención cliente, ventas o los técnicos de tu centro deportivo o gimnasio son conocedores de los servicios y productos que se ofrecen, muchas veces este conocimiento no es suficiente para satisfacer las necesidades concretas del cliente, ni para dar respuesta a sus inquietudes lo que provocará que queden aspectos pendientes para una próxima ocasión, que puede que no haya.
#errorventas2 Hablar solo del servicio
Con frecuencia tendemos a enfocarnos más en nuestro servicio que en realmente las necesidades del prospecto. Lo más importante en la primera toma de contacto es la capacidad de generar confianza con el cliente. Y ¿cómo lo hacemos? Tras presentarnos y conocer su nombre, realizaremos preguntas que nos den información pero que sean de fácil respuesta: ¿por dónde vives? ¿tienes hijos? ¿en qué trabajas? … , para crear ese clima de confianza y de que no vamos directamente a venderles. Cuando nuestro personal se preocupa de generar esa confianza, de conocer al cliente y de satisfacer sus necesidades, nuestra oferta deja de ser una propuesta de venta más. El cliente se da cuenta de que se trabaja para ayudarle y no sólo para venderle.
#errorventas3 Habilidades comunicativas
Preguntar, escuchar y convencer. La comunicación es en sí misma es un factor clave para la venta. Tener la energía para hablar con seguridad, con un lenguaje asertivo, demostrar convicción en lo que estás ofreciendo y en que la venta se va a cerrar, son aspectos fundamentales para ayudarnos a cerrar una venta.
#errorventas4 Razón en lugar de emoción
El error que generalmente comente el personal de atención cliente, ventas o los técnicos de tu centro deportivo o gimnasio, es pensar en lo que van a vender hoy, en alcanzar el objetivo de ventas del día, pero no piensan en obtener una relación a largo plazo con el cliente. En el momento de vender suelen caer en el error de hablar de las características, funcionamiento, etc del servicio, es decir pesando de forma racional, pero se olvidan de las características desde el punto de vista de quién lo va a consumir.
El cliente de tu centro no compra el servicio sino las emociones que le provoca. Eso es lo que tiene que conseguir a la hora de vender el personal de tu gimnasio o centro fitness, saber cómo generar esa emoción que le va a provocar al cliente comprar el servicio. Relacionar las respuestas que nos da el cliente con las soluciones que puede encontrar en tu club: prevención de lesiones, fortalecimiento de músculos, gestionar estrés, mejorar corrección postural, divertirse y desconectar, etc., es una buena táctica para conseguirlo.
#errorventas5 Eliminar riesgo y objeciones
Cuando el personal de tu centro fitness o gimnasio presenta el servicio al cliente potencial, éste va manifestando “resistencias” durante el proceso que, de forma consciente o inconsciente, le asaltan en su mente.
Las objeciones significan interés y deseo de obtener más información. Casi podemos afirmar que es una solicitud indirecta por parte del prospecto para que lo convenzamos y ayudemos a tomar una decisión. Por lo tanto, es importante identificar cada objeción y resolverla de modo eficaz. El truco es preparar buenas respuestas y cuando llegue el momento del bloqueo dar la mejor solución que eliminará las resistencias, que suelen ser, al final, siempre las mismas.
#errorventas5 El cierre
En el cierre es donde muchos se atascan. Y es normal, es lo más exigente. Porque tiene muy poco que ver con la venta y mucho que ver con la propia persona.
Cuando una persona se encuentra con muchas opciones de elección aumenta la dificultad en la toma de decisión. Por eso, la mejor estrategia es presentar apenas 3 opciones de entre las que pueda escoger (las más adecuadas a sus necesidades).
Para el cierre de la venta de servicios en un gimnasio o centro fitness debemos esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio) y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Es muy importante mantener el mismo tipo de relación que se ha transmitido hasta ahora (empatía, confianza, naturalidad). Muchas veces preguntas sencillas como ‘¿Cuando empezamos?’ funcionan por sí, pero si hay resistencias difíciles de superar podemos aplicar la técnica del Incentivo, es decir, incentivar a las personas que deciden apuntarse en la primera visita al gimnasio o centro fitness, para iniciar una vida de salud, deporte y de calidad. Si el prospecto puede decidir HOY mismo, gana un incentivo especial ( gestiona las ofertas de acuerdo con tu disponibilidad: descuentos, matrícula gratis, camiseta, etc.) Debemos también reforzar que no tiene sentido demorar más tiempo su decisión de empezar. Probablemente ya ha perdido mucho pensando y ahora hay que recuperar el tiempo perdido.
Esperamos que te haya parecido interesante el artículo. Si necesitas ampliar información al respecto, no dudes en contactar con nosotros.